ابزارها و روش های ارزیابی


الف) آزمونهای کتبی:

1)    آزمون سنجش مهارت و دانش بازاریابی و فروش: این آزمون میزان تسلط افراد بر فرآیند فروش را می-سنجد. بدین منظور فرایند فروش را به چهار مرحله ذیل تقسیم کرده و با طرح پرسش، مهارت افراد را در هر مرحله، مورد سنجش قرار می دهد.
مرحله 1) جلب توجه مشتری و برقراری اولین ارتباط با مشتری
مرحله 2) بررسی و شناسایی نیاز مشتری
مرحله 3) معرفی محصول در پاسخ به نیاز مشتری
مرحله 4) ترغیب مشتری، غلبه بر موانع فروش و گرفتن سفارش (فروش)
در این آزمون، چندین وضعیت واقعی (Case) مرتبط با فرایند فروش، برای ارزیابی شونده شرح داده شده و از وی خواسته می¬شود تا بهترین راهکار خود را ارایه دهد. میزان تطابق راهکار ارایه شده با اولویت های از پیش تعیین شده، نشان می دهد هر یک از افراد در هر مرحله از فرایند فروش چقدر توانمند هستند.


2)    آزمون شناخت شخصیت: ما برای شناخت شخصیت افراد از مدل اناگرام استفاده می کنیم. هدف از این آزمون، تعیین شخصیت «اصلی» آزمون دهنده است. انگرام انسانها را به 3 گروه کلی ادراک گرای، احساس گرای و عمل گرای و 9 شخصیت اصلی (اصلاح گرای، یاری دهنده، انگیزه دهنده، هنرمند، متفکر، وفادار، کلیت گرای، رهبر و مسالمت جو) تقسیم می کند.

ب) مصاحبه:

آزمونها به تنهایی قادر به ارزیابی تمام و کمال افراد نیستند. لذا باید در کنار آزمونها از سایر ابزارها نیز بهره جست. یکی از متداول ترین این ابزارها، مصاحبه بر مبنای شایستگی (Competency-Based Interview) است. این نوع مصاحبه کاملا ساختار یافته و بر مبنای شایستگی های شغلی خواهد بود.
مصاحبه به ما این امکان را می دهد تا ضمن تایید نتایج آزمون، بتوانیم رفتار مصاحبه شونده، ویژگیهای ظاهری و شخصیتی و زبان بدن او را نیز موردارزیابی قرار دهیم. با توجه به میزان پیچیدگی شایستگی های شغلی، مصاحبه توسط یک نفر ارزیاب و یا گروه ارزیابی، انجام می شود.


ج) سایر روشهای ارزیابی:

هر چقدر شایستگی های شغل مورد نظر پیچیده تر شود، می توان برای افزایش اعتبار ارزیابی از ابزارهای بیشتری استفاده کرد. با توجه به محدودیت های موجود، برخی از ابزارهای قابل استفاده عبارتند از:
- ایفای نقش (Role Playing): در این تمرین ارزیابی شونده به همراه فرد دیگری که نقش یک مشتری (یا همکار، زیردست، مدیر) را بازی می کند به گفتگو و مذاکره پرداخته و همزمان با ایفای نقش، مهارتها و رفتارهای وی ارزیابی می شود.
- ارایه مطلب (Presentation): از ارزیابی شونده خواسته می شود درباره موضوعی خاص به ارایه مطلب (سخنرانی) بپردازد. توانایی ارتباطات و اقناع کردن و غیره را می توان در این نوع از ارزیابی، سنجید.
- مطالعه موردی (Case Study): در این تمرین اطلاعاتی درباره یک مسئله در اختیار ارزیابی شونده قرار گرفته و از او می خواهیم مجموعه ای از توصیه ها و راه حل ها را ارایه کند. شایستگی هایی همچون درک مطلب، توانایی تحلیل و تجزیه، نوآوری و ابتکار، دانش شغلی افراد و غیره از طریق این ابزار قابل اندازه گیری است.